Niemand die de evolutie en het succesverhaal van de Ford bedrijfswagens beter kan duiden dan Patrick Van der Aa. Binnen een zestal maanden zwaait hij af na ruim 40 jaar toegewijde dienst bij Ford Motor Company Belux. Het grootste deel van zijn carrière was hij de enthousiaste baas en promotor van het Ford bedrijfswagengamma.
Patrick Van der Aa is alles behalve een grijze figuur. Hoewel hij in zijn lange carrière heel wat watertjes heeft doorzwommen, is het Ford Pro gamma altijd de rode draad geweest in zijn professionele parcours. De sympathieke Antwerpenaar heeft wat je noemt een karakterkop, maar wel eentje dat perfect past bij het Ford bedrijfswagenverhaal. Hij praat de taal van de klant, maar ook die van zijn werkgever; een evenwicht dat hij belangrijk vindt en waar hij regelmatig in dit interview naar verwijst. Daarnaast hecht hij ook heel veel belang aan teamwork. Als manager voelt hij zich eerder als trainer-speler dan als directeur die boven zijn medewerkers staat.
En die aanpak loont, want veertig jaar in hetzelfde huis, dat doet bijna niemand hem nog na. En zeker niet in een sector die zo snel en zo bruusk verandert als de bedrijfswagenwereld. We praten over vroeger, over vandaag, over wat voorbij is en wat er nog komt. Maar bovenal praten we over mensen en het product.
Patrick, vandaag is Ford Pro (nvdr: de roepnaam van het Ford bedrijfswagengamma) een sterke en gevestigde waarde in het segment van de bedrijfswagens, maar ik veronderstel dat dat niet altijd het geval is geweest?
Zeker niet, je moet je de markt van toen voorstellen. Bestelwagens waren belangrijk, maar ze waren niet het hart van de business. We hadden natuurlijk wel de productie van de Transit in onze fabriek in Genk, en dat was een enorm voordeel al was het maar omdat zeker in die tijd bedrijven nog wel gevoelig waren voor de lokale productie. Dat was een manier om de lokale economie te steunen. Maar pakweg 30 jaar geleden waren het vooral de personenwagens waar Ford naam en faam in maakte. Denk maar aan de iconische modellen als de Fiesta, de Sierra, de Mondeo of de Escort en later de Focus. Ja, de Transit was al een gevestigde waarde, maar in die tijd had niemand het gevoel dat bestelwagens ooit strategisch belangrijker zouden worden dan personenwagens.
Nochtans is dat intussen wel het geval. Sinds Ford Europa er voor koos om het personenwagengamma flink in te krimpen teren jullie voor het overgrote deel op het succes van de bedrijfswagens?
Sinds enkele jaren zijn de rollen inderdaad omgekeerd en zijn onze bestelwagens letterlijk de life-line van Ford geweest. Sterker nog; zonder de winst en stabiliteit van ons Ford Pro-gamma waren er geen middelen om ontwikkelingsgeld te steken in de elektrificatie van ons gamma elektrische personenwagens. De bedrijfswagens hebben onze winkel dus draaiende gehouden. Nu is het wel de bedoeling om de komende jaren terug meer in te zetten op de ontwikkeling van ons gamma personenwagens. We gaan met andere woorden het evenwicht herstellen, maar dat de bedrijfswagens alles behalve stiefmoederlijk worden behandeld bij Ford, dat is duidelijk.
De verkoopcijfers zijn altijd indrukwekkend geweest, wat maakte Ford volgens jou in België zo succesvol binnen het bestelwagensegment?
Wij waren altijd uiterst flexibel en het product was betrouwbaar. Dat klinkt simpel, maar in deze sector is dat goud waard. Gelijk welke ombouwen de klanten vroegen, de specifieke wensen op maat van de klant of de uitzonderlijke uitdagingen die ons werden voorgeschoteld… We zeiden eigenlijk zelden nee. En mensen onthouden dat.
Jullie hebben dus geen kansen laten liggen.
Weinig, we zijn eigenlijk altijd nummer 1 of 2 geweest in het segment. Ik had misschien persoonlijk graag wat meer direct sales gedaan waarbij het dealernet niet steeds een rol zou hoeven te spelen. Door als invoerder zelf te verkopen aan de eindklant kan je misschien wel betere prijzen aanbieden, maar Ford is altijd trouw gebleven aan zijn dealers, en die keuze begrijp ik. Dealers zijn ons gezicht op straat. Dat bescherm je. Ook financieel.
Zeker in de bedrijfswagenmarkt zijn dealers met ervaring in bestelwagens van goudwaarde kan ik me inbeelden.
Absoluut. Onze dealers, dat zijn experts. In België hebben we een opmerkelijk sterk bestelwagennetwerk: dealers die de markt kennen, de sector kennen, de noden kennen, hun klanten kennen. Dealers die écht luisteren en met wie we vanuit het invoerderschap heel goed samenwerken. Dat is altijd onze grootste troef geweest.
Heb je het Ford-dealernetwerk over de jaren zien veranderen in België?
Absoluut, we hebben een uitdagend traject van verdere professionalisering doorgemaakt maar ik ben trots op waar we nu staan. Het is ook niet altijd makkelijk geweest want onze verdelers moeten zich natuurlijk schikken naar de richtlijnen en de standaarden van het moederhuis, wat ook vaak gepaard ging met de nodige investeringen. We hebben ingezet op professionalisering, opleiding, infrastructuur. Dealers wisten wat er van hen verwacht werd, en wat ze in ruil konden krijgen. En dat was in de eerste plaats een mooi verkoopvolume. Ze verdienen dus mooi geld, maar het komt natuurlijk niet vanzelf. Hard werken wordt beloond. Daar geloof ik in.
Welke innovaties hebben volgens jou de grootste impact gehad op de verkoop van het Pro-gamma?
Er zijn altijd productinnovaties en we hebben daar vaak een pionierende rol ingevuld, de Ford Transit is dan ook al 60 jaar een sterkhouder. Maar als ik een recente evolutie mag aanstippen dan is het toch de uitrol van ons Ford Pro-ecosysteem. Dat is eigenlijk de verzameling van alle innovaties en diensten die zorgen voor een 360 graden aanpak waarbij de klant volledig ontzorgd wordt en niet langer bij andere partijen te rade moet gaan voor diensten los van het product zelf. Denk maar aan telematica waarmee vloten opgevolgd kunnen worden of werkopdrachten kunnen worden opgeladen. Denk aan financieringen, charging solutions. En vooral, denk aan systemen die de zogenaamde downtime beperken. Want een bedrijfswagen die stilstaat, dat kost geld. Veel geld. Als je dan kunt zeggen: wij helpen je om dat te voorkomen of, in het slechtste geval, om je mobiliteit te verzekeren, dan verkoop je eigenlijk gemoedsrust.
Hoe groot is die rol van telematica, connectiviteit en digitale fleet-tools eigenlijk geworden?
Heel groot. Bedrijven willen controle: waar zijn mijn wagens, hoeveel verbruiken ze, hoe lang staan ze stil, wanneer moet er onderhoud gebeuren…? Alles moet meetbaar zijn. Daarom bestaat ons Ford Pro-ecosysteem. Het is geen luxe. Het is een noodzaak geworden.
Je bent kind aan huis bij gekende klanten met immense vloten zoals bpost, om maar één voorbeeld te noemen. Is dat een vloek of een zegen? Want verkopen is slechts een eerste succes, de klanten tevreden houden lijkt me nog een ander paar mouwen.
Ik beschouw het absoluut als een zegen. Ja, het is spannend wanneer je ze binnenhaalt, en nóg spannender om ze te houden. Maar we hebben altijd een grote tevredenheid gehad bij die klanten. En laat ons eerlijk zijn: niet alle constructeurs kunnen zulke volumes aan op het vlak van aftersales.
Verlies je vaak een dossier op prijs?
Dat valt nogal mee en het hangt natuurlijk af van klant tot klant hoe diep je moet gaan. Nu, grote vloten willen ook risico spreiden en dus kopen ze bewust bij meerdere merken. Dat is normaal. Maar ik heb altijd mijn best gedaan om een zo groot mogelijk deel van de koek binnen te halen, binnen een redelijk prijsverhaal. Je moet je eigen waarde kennen en zonder een gezonde marge is een project ook niet houdbaar op lange termijn.
Heb je die grote klanten ook nodig om jullie doelstelling qua elektrische verkoop te halen?
Het is zeker zo dat klanten zoals bpost de ideale partner zijn om ons gamma elektrische bedrijfswagens binnen te loodsen. Die grote vloten gaan dan ook heel bewust om met ecologische doelstellingen en ze zijn ook bereid daarin een pioniersrol te vervullen.
Wanneer werd duidelijk dat ook de elektrificatie bij bestelwagens een echte gamechanger zou worden?
Het zou wat mij betreft gerust nog wat meer mogen zijn, maar ik denk dat we vandaag heel tevreden mogen zijn met ons marktaandeel van 6 à 7 procent. 7 procent van alle bestelwagens die we verkopen zijn dus volledig elektrisch. Ik vind dat knap voor een segment dat jarenlang vrij conservatief was. Het is ook vaak een kwestie om potentiële klanten letterlijk aan boord te krijgen. Eens ze gaan rijden met een elektrische Ford bestelwagen, dan zijn ze meteen onder de indruk over het comfort en het rijplezier. Chauffeurs komen terug van een testrit en je ziet het meteen: ze vallen voor de stilte, de power, het gemak. Nu moet ik eerlijkheidshalve toegeven dat het bij mij ook even heeft geduurd, maar sinds enige tijd rij ik zelf ook volledig elektrisch. En eerlijk? Ik zou niets anders meer willen, zelfs niet voor lange ritten waar ik nu zelfs kan genieten van een korte pauze om bij te laden.
Ford heeft doorheen de jaren ook verschillende samenwerking gehad met andere constructeurs, zoals nu ook met VW voor de Transporter. Als onversneden Ford fan in hart en nieren, doet het pijn om niet langer alleen een voertuig alleen te ontwikkelen?
Goh, dat was aanpassen maar ik sta daar helemaal achter. Nu, in het geval van de Transit/Transporter is het Ford dat het voertuig integraal heeft ontwikkeld. En kennis delen met een ander merk maakt een project haalbaar. De tijden zijn voorbij dat je als merk alleen nog elk platform kunt bekostigen. We werken met VW trouwens goed samen, de Caddy komt dan weer van hen. En ook bij de personenwagens werken we samen. Het enige minpuntje is dat we elkaar soms beconcurreren op dealerniveau. Dan voel je dat marges onder druk staan. Maar dat is het spel.
Over concurrentie van nieuwe merken gesproken, hoe kijk je naar de Chinese spelers in het LCV-landschap? Momenteel hebben ze natuurlijk niet de flexibiliteit die jullie hebben na al die jaren.
Ik zou de Chinese merken niet onderschatten, ze zijn snel om zich aan te passen. Ze kennen de EV-technologie door en door, en ze worden ook steeds beter in ombouw en klantoplossingen. En vergeet ook de Koreaanse merken niet. Die komen er ook aan. We gaan niet op onze lauweren mogen rusten. Maar concurrentie is niet slecht. Het houdt ons scherp.
Als je binnen enkele maanden afzwaait dan zullen de Chinezen of Koreanen jullie nog niet ingehaald hebben. Welke tips of lessen zou je jouw opvolger meegeven om de Ford bedrijfswagens aan de top te houden?
Hij of zij zal alvast alle tools krijgen om het Ford Pro succes verder te zetten en ik zal zeker een optimale overdracht verzekeren. Ik heb ook het volste vertrouwen in de verdere evolutie en ontwikkeling van ons bedrijfswagengamma. Momenteel hebben we weliswaar weinig nieuws te melden want ons gamma staat helemaal op punt. Maar eind 2026 volgt belangrijk nieuws dat ons zeker zal helpen om verder te groeien.
Heb je nog concrete tips voor je opvolger?
(Denkt even na) Luister naar de dealers. Altijd. Ze zijn onze partner en ze voelen de markt sneller dan wie ook. Zorg voor een open communicatie: zeg wat kan, maar durf ook zeggen wat níét kan. En tenslotte: bewaak het evenwicht tussen de belangen van Ford Europe en onze verdelers. Je moet soms bruggen bouwen waar eigenlijk geen brug ligt.
Wat was het mooiste en het moeilijkste moment geweest in je carrière?
Er waren zoveel mooie momenten en successen, maar ik zal er eentje noemen waar ik wel trots op ben. Ik werkte bij Ford Europe en mocht onderhandelen met camperbouwers. Dat was geen gemakkelijk proces en de markt was moordend met sterke druk van de Fiat-groep. Hun voorstel evenaren leek een onmogelijke opdracht, al zeker voor wat het financiële plaatje betreft. Maar ik zette door en kwam met de oplossing van één enkel donortype, één voertuig dat we aanboden aan een goede prijs en zonder verdere prijsdiscussie. En daar zijn we met het team wel in gelukt. Dat gaf een gevoel van: dit is wat goede strategie kan doen.
En het moeilijkste moment?
Zonder twijfel de sluiting van Ford Genk. Dat was zwaar. Uiteraard voor de mensen die daar hun leven hadden opgebouwd, maar ook voor de hele organisatie. Dat heeft lang gewogen maar we hebben wel onze rug kunnen rechten.
Tot slot, als je één mythe over bestelwagens of de sector zou mogen ontkrachten, welke zou dat zijn?
Ik weet niet of er echt mythes bestaan maar we moeten in ieder geval niet meer geloven dat bestelwagens minder belangrijk zijn dan personenwagens. Dat is doorheen de autosector lang de mentaliteit geweest maar intussen is het tegendeel wel bewezen. Ze zijn intussen voor Ford en voor andere merken het kloppend hart. Dus nee, je moet ze niet stiefmoederlijk behandelen. Integendeel. Je moet er misschien zelfs nóg meer zorg en aandacht aan geven.
